«Я понимаю, что вы хотели бы узнать подробности перед тем, как кого-то рекомендовать. У меня есть DVD, который доступно объясняет, чем я занимаюсь и какие люди мне нужны. Он небольшой.
Если я передам вам один диск, вы его посмотрите?» (Он соглашается.)
«Спасибо. Как вы думаете, когда вы точно сможете его посмотреть?» (Он ответит, что в следующий понедельник.)
«Хорошо, если я позвоню вам в следующий вторник, вы точно его посмотрите, правильно?» (Он отвечает утвердительно.)
«Договорились, я вам перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)
«Отлично. Еще раз спасибо, я очень это ценю. Поговорим об этом в следующий вторник».
Холодный рыночный потенциальный клиент, который хорошо поработал, продав вам что-то (Прямой подход)
«Сейчас не самое подходящее для этого время, и мне нужно идти, но вы обладаете большой силой, а я как раз ищу таких людей. Вы собираетесь заниматься этим всю вашу жизнь?» (Он отвечает, что нет.)
«Хорошо. У меня есть то, что может вас заинтересовать. Сейчас не самое подходящее для этого время, но у меня есть DVD, который все очень подробно объясняет. Если я дам его вам, вы его посмотрите?» (Он соглашается.)
«Как вы думаете, когда вы сможете его посмотреть?» (Он отвечает, что в воскресенье.)
«Итак, если я позвоню вам в понедельник, вы точно его просмотрите, так?» (Он соглашается.)
«Отлично, я вам перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше всего позвонить?» (Он отвечает.)
«Хорошо, договорились. Еще раз спасибо, и я вам скоро позвоню».
Вы видите, как это работает? Разумеется, для разных потенциальных клиентов существуют различные варианты бесед, но я все же надеюсь, что эти примеры помогут вам понять смысл того, как это работает.
Что касается сценариев, вам лучше всего просто взять на вооружение основные концепции, а не слишком сильно концентрироваться на каком-то конкретном сценарии. Жизнь разнообразна и поворачивается к нам всякий раз совершенно разными сторонами. Но если вы научитесь создавать впечатление, что вы спешите, затем делать комплимент потенциальному клиенту, затем приглашать его, затем давать ему инструмент со словами «Если я… будете ли вы», затем все подтверждать, используя описанный мной план, и, наконец, заканчивать разговор или завершать приглашение, вы будете просто великолепны.
Помните, не существует хорошего или плохого опыта – все это просто получение опыта. Лучшее, что вы можете делать на пути становления профессионалом сетевого маркетинга, это развивать навыки набора людей в любой ситуации. Тогда вам никогда не придется волноваться об успехе. Поэтому практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь.
Глава 6. Навык № 3 – презентация вашего продукта или возможности вашим потенциальным клиентам
Мы поговорили о первых двух навыках – о поиске потенциальных клиентов и приглашении узнать больше о вашем продукте или возможности. Как вы поняли, вам необходимо приглашать потенциальных клиентов просмотреть инструмент или посетить какое-либо мероприятие.
Если они просматривают материал самостоятельно и вы находитесь не рядом, вам ничего не нужно делать. Просто продолжите ваше общение в обещанное время. Если же вы находитесь рядом с ними, в этом случае вам необходимо усвоить несколько вещей, и одной из самых важных является то, что вы – это не главное!
Мне было очень сложно это принять. В начале своей карьеры я читал и слушал все, что мог, и посещал всевозможные тренинги. Я думал, что самым важным делом являлось стать экспертом во всех темах, связанных с моей компанией, чтобы я с легкостью мог ответить на любые вопросы. Звучит логично, не так ли?
Я присаживался с человеком и говорил: «Позвольте МНЕ рассказать вам все о нашей компании. Позвольте МНЕ рассказать вам все о нашем компенсационном плане. Позвольте МНЕ рассказать вам все о нашей невероятной системе поддержки». Этот подход не даст вам ничего хорошего, если вы, конечно, хотите создать большую и успешную организацию. Для меня первой проблемой являлся тот факт, что неважно, как много я изучал, всегда находились вопросы, которые ставили меня в тупик. А так как я представлялся экспертом, в случае, если я запинался, потенциальный клиент мог начать сомневаться во всей возможности.
Второй проблемой было то, что большинство моих потенциальных клиентов знали, что я не являлся экспертом. Поэтому когда я к ним приходил и представлялся большим специалистом, они понимали, что это была неправда. На самом деле по этой причине они становились только более скептичными.
Третья проблема заключалась в том, что, несмотря на то, что я делал какие-то успехи в становлении экспертом, другие дистрибьюторы в моей организации не обязательно имели такое же желание и готовность учиться. Поэтому именно меня отправляли на каждую презентацию. С этим подходом невозможно создать организацию, которая будет увеличиваться, а без увеличения сетевой маркетинг – это просто работа.
Сначала сетевой маркетинг для меня не являлся работой. Моя организация не увеличивалась, так как во главе всего я ставил самого себя. Но я был решителен, и я начал наблюдать и внимательно изучать, как самые успешные дистрибьюторы организовывали свои презентации.
Профи никогда не делали себя главными. Более того, они никогда не представляли себя экспертами. Они действовали как консультанты, предлагающие потенциальным клиентам инструменты, мероприятия или других дистрибьюторов, которые обучали их. Если потенциальный клиент задавал вопрос, они сопровождали его в поиске ответа, но никогда прямо не отвечали на вопрос. Это приводило меня в недоумение, пока я не начал задумываться над предпосылками для увеличения своей сети. Профи понимали, что они могли подписать человека, поразив его своими знаниями и опытом, но они также знали, что новому дистрибьютору потребуется много времени, чтобы сделать это же, поэтому они использовали более простой подход.
Примерно в это же время я узнал о концепции, которую я запомнил навсегда:
В сетевом маркетинге неважно, что работает. Имеет значение только то, что увеличивает.
Это должно стать основным принципом для каждого профессионала сетевого маркетинга.
Вместо своей мудрости Профи используют инструменты. Вместо своих презентаций они организовывают яркие события. Вместо того чтобы назвать факты самим, Профи используют других дистрибьюторов. Профи не представляются экспертами; они просто приглашают людей узнать больше об их продукте или возможности, и для обеспечения клиентов информацией они используют различные источники. Профи дают чувства, энтузиазм, восхищение и веру. Если вы когда-либо будете наблюдать за работой Профи, вы увидите огонь, который очень заразителен. Поставьте страсть, энтузиазм, восхищение и веру на первое место, затем сделайте профессиональное приглашение, а все остальное оставьте для третьего источника.
В дополнение к обучению эффективно представлять ваш продукт или возможность отдельным людям также важно научиться рассказывать о возможности группам людей.
